Da giovane venditore a imprenditore di successo, il mio percorso non è stato privo di sfide. In questo articolo desidero aprirvi le porte della mia esperienza, mostrandovi come ho trasformato le difficoltà in trampolini di lancio per il successo di cui Master Group gode oggi.

I Primi Passi nel Retail La mia carriera ha preso il via in un piccolo negozio di telefonia, dove ho rapidamente compreso l’importanza delle relazioni con i clienti e delle vendite strategiche. Queste prime esperienze sono state fondamentali: ogni interazione, ogni vendita, ogni insuccesso mi ha insegnato qualcosa di vitale. E fu proprio qualche piccolo insuccesso che mi ha fatto innamorare di questa scienza meravigliosa che è la vendita. Sì, è proprio così, LA VENDITA È UNA SCIENZA e in quanto tale può essere imparata e padroneggiata per capirne errori e strategie. Quindi se è una scienza può essere studiata? Certo, ma non ce la insegnano a scuola!  Per questo ho iniziato a spulciare quanti più libri e video sulle tecniche di vendita e di negoziazione. Ricordo quando vidi per la prima volta un video sulla vendita di due esperti, Paolo Sciamanna e Fabiola Sacramati, ed esclamai: “Quanto è bello imparare a vendere.”  Da allora sono passati circa 18 anni e non mi sono mai fermato nel cercare approfondimenti di ogni tipo sulla vendita e sulla comunicazione in generale, per migliorarmi sempre di più.

La Svolta: Fondazione di Master Group A soli 19 anni, deciso di aprire la mia prima società insieme a colui che per circa 1 anno è stato il mio capo e datore di lavoro: fondammo così la CF Informatica snc. Era un salto importante, ma che avevo ponderato in maniera impeccabile e, armato delle conoscenze acquisite e di una inarrestabile voglia di fare, ho trasformato quella piccola realtà in uno dei primi distributori nel Sud Italia. Questa esperienza ha segnato il vero inizio di Master Group.

Strategia Chiave per il Successo.

Fidelizzazione della Clientela: Fin dall’inizio, ho puntato sulla costruzione di rapporti duraturi con i clienti. L’up selling e il cross selling non erano solo tecniche di vendita, ma strumenti per creare valore aggiunto per i clienti e per l’azienda. Ho sempre raccontato ai clienti i loro vantaggi con estrema trasparenza, e questo fa sì che i clienti si fidino e si fidelizzino. Oltre ad essere sempre molto attento alle esigenze del cliente non ho mai trascurato il conto economico del punto vendita. Oggi le cose sono cambiate: gestiamo 6.000 negozi e in un altro articolo ti spiegherò il concetto di fidelizzazione del b2b.

Espansione e Scalabilità: Espandere la rete vendita è stato cruciale. Attraverso partnership strategiche e un focus costante su come espandere la rete di vendita con costi variabili Master Group è cresciuta ben oltre le mie aspettative iniziali. Il vero salto di qualità però lo abbiamo fatto quando abbiamo scelto di investire pesantemente assumendo costi fissi e dipendenti che dedicano tutto il loro tempo alla mia azienda.

Adattabilità: Il mercato del retail è in costante evoluzione. Ho imparato presto che l’adattabilità e la capacità di prevedere le tendenze del mercato sono essenziali per rimanere competitivi. Bisogna apportare i cambiamenti al mercato prima che siano i cambiamenti a non renderti più competitivo. Tutti i cambiamenti in termini di innovazione e di novità li ho applicati quando le cose andavano estremamente bene. Se ti fermi a godere dei risultati quando sei ancora all’inizio di una start up, ti sei fermato per sempre e la tua azienda sarà schiava del mercato che si evolve.

Lezioni Apprese Ogni ostacolo incontrato lungo il cammino è diventato una lezione preziosa. La chiave è stata sempre una: non fermarsi mai all’apparente insuccesso, ma cercare il modo di trasformarlo in un’opportunità di crescita.

Conclusioni Il mio viaggio da venditore a imprenditore è la dimostrazione che con la giusta mentalità, dedizione e strategia, è possibile raggiungere qualsiasi obiettivo. Master Group è oggi una realtà consolidata nel panorama del retail, e ogni giorno è una nuova occasione per imparare e crescere ancora.

 

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In qualità di fondatore e CEO di Master Group, ho imparato che la gestione efficace del tempo non si misura in minuti e ore, ma in come quei minuti e ore vengono impiegati. Nel business, come anche nella vita privata, vale sempre di più la qualità del tempo che la quantità. Voglio condividere con voi come ho trasformato la gestione del tempo da semplice concetto a pilastro del mio successo imprenditoriale.

Il Mio Paradigma del Tempo Il tempo è il nostro alleato più prezioso se sappiamo utilizzarlo saggiamente. La mia filosofia è chiara: non è la quantità di tempo a disposizione a fare la differenza, ma la capacità di utilizzarlo per le nostre priorità principali. C’è un aforisma che amo particolarmente e che rende molto bene il concetto: “nobody is too busy it’s just a matter of priorities”.

È una questione di priorità.

Quante volte hai raccontato agli altri che non potevi fare qualcosa perché non avevi tempo? Lo hai fatto per una sola ragione: non la reputavi una cosa importante, ma non hai avuto il coraggio di dire la verità al tuo interlocutore. E poi fa sempre figo raccontare di non avere tempo. La mancanza di tempo è una caratteristica che attribuiamo automaticamente al concetto di imprenditore. Eppure, il vero imprenditore, conosce molto bene il valore del tempo riesce sempre a trovarlo per sè e per le cose che ama. Ma come è possibile? È solo questione di darsi i giusti obiettivi e le giuste priorità, a costo di sembrare molto antipatici. Bisogna imparare a dire di no, non perché non si ha tempo in maniera assoluta, ma perché non si ha tempo per ciò che non è importante. Solo in questo modo ci si può concentrare sulle priorità ed essere estremamente più produttivi.

Da quando ho fondato la mia prima azienda a 19 anni, questa visione ha guidato ogni mia decisione.

Le Mie Strategie di Prioritizzazione per Imprenditori

  1. Stabilire Obiettivi Chiari: Ogni azione che intraprendo è direttamente collegata a un obiettivo strategico. Definire questi obiettivi è il primo passo per capire dove concentrare le mie energie. Come lo faccio? Fai bene a chiedertelo, perché spesso chi racconta storie di successo resta sul vago e non svela il ‘come’ andando in profondità. Diciamocela tutta, prima di poter leggere i loro segreti devi sempre lasciare qualcosa in cambio: una mail, un corso o libro da acquistare… ma puoi stare tranquillo: nei miei articoli non troverai niente di tutto ciò. Ti starai chiedendo “allora perché lo fai?”. Perché mi rende felice donare ciò che ho imparato al prossimo e perché, come diceva Gesù, “C’è più gioia nel dare che nel ricevere”.
    Ora andiamo subito nel concreto: ti dico come organizzo le mie giornate e che strumenti utilizzo. La prima cosa da fare è comprendere quali sono i KPI (Key Performance Indicator) che devi tenere sotto controllo per far crescere la tua azienda e scriverli. Io utilizzo Keep, uno strumento gratuito di Google che è semplicissimo e mi aiuta a verificare quotidianamente su quali attività mi dovrò concentrare.
  2. Delegare per Espandere: Imparare a delegare è stato fondamentale. Non solo alleggerisce il mio carico di lavoro, ma mi permette anche di concentrarmi su compiti che solo io posso eseguire, massimizzando l’impatto delle mie azioni. Molti non riescono a delegare perché si dicono “Come lo faccio io non lo fa nessun altro”. Ed è proprio quando ti convinci di questo che la tua azienda resterà sempre lì, ferma ed inchiodata! Sì, perché questa è una credenza limitante che non ti consente di scalare la tua azienda. Imparare a delegare è la seconda chiave del tuo successo. Potrebbe anche essere che la persona a cui hai delegato il compito lo faccia peggio di te, ma va bene così.
    Immagina di voler suonare contemporaneamente una chitarra, un pianoforte, una tromba e un violino…ne saresti capace? Credo proprio di no. Infatti, il tuo compito non è suonare tutti gli strumenti in contemporanea, ma diventare un buon maestro d’orchestra. Devi essere colui che organizza e delega agli altri le attività concentrando il tuo tempo e i tuoi sforzi verso il successo. Ricorda: il tempo è il bene più prezioso e, ironia della sorte, NON SI PUÒ COMPRARE!
  3. Adottare la Tecnologia: Utilizzo la tecnologia per automatizzare le attività quotidiane. Strumenti come software di gestione che mi mostrano in unica dashboard a che punto sono le mie vendite mi aiutano a rimanere organizzato e a monitorare l’efficienza delle operazioni e dei vari reparti. La tecnologia per me è un punto fondamentale per far funzionare al meglio la mia azienda e io mi avvalgo di un reparto IT interno per fare in modo che tutto sia più veloce e strutturato. Investire in IT è la miglior scelta che possiate fare!

Come Applicare Queste Tecniche nella Vostra Routine Adottare un’efficace gestione del tempo richiede costanza e impegno. Ecco alcune tecniche pratiche che vi consiglio:

Gestire il tempo non è mai stato solo un’esigenza, ma una vera e propria strategia per il successo. Con le giuste tecniche, anche voi potete trasformare ogni minuto del vostro giorno lavorativo in un passo verso il raggiungimento dei vostri obiettivi imprenditoriali.

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Con il passare del tempo e dei mutamenti di mercato, la percezione che gli utenti hanno dei brand è cambiata. Oggi il marketing ha quindi bisogno di rivedere le sue priorità: per fidelizzare i clienti, è necessario entrare nella loro vita e offrirgli qualcosa di utile, svincolato dagli obiettivi commerciali.

È da questo adeguamento alle nuove esigenze che prende vita l’utility retail marketing. In questa guida desidero illustrare cosa è e qual è il suo valore aggiunto per un’azienda.

“I consumatori cercano sempre più brand in cui credere.”

Creare valore per il cliente

Il mondo della vendita è diventato sempre più competitivo. Per farsi notare dal proprio target, è insufficiente puntare tutto su ammalianti strategie pubblicitarie: i clienti vogliono che le aziende gli dimostrino che per loro sono importanti. Per farlo, bisogna dare loro qualcosa che sia utile.

L’obiettivo dell’utility retail marketing è proprio questo: offrire ai clienti qualcosa che abbia un valore tangibile e che sia duraturo nel tempo. Creando così un legame fra i propri prodotti o servizi e chi li utilizza.

“Per farsi apprezzare dai clienti, deve essere prima il venditore a riconoscere il loro valore.”

Come diventare utile

Per stabilire la migliore strategia di utility marketing per il proprio target, è necessario che il reparto vendite e quello marketing siano allineati in modo da comprendere, da una parte, cosa può essere davvero utile a migliorare la vita del tuo acquirente, dall’altra, quale servizio offrire per farlo. In linea generale, si può agire su diversi fronti.

Fornire indicazioni

Nell’era della digitalizzazione le informazioni hanno ancora più valore. I clienti cercano sempre molti dati – online così come in un negozio fisico – prima di procedere con una scelta di acquisto: puoi essere l’azienda stessa a fornirli e diventare un punto di riferimento di quel settore.

Agire sul tempo

Avere risposte immediate è un aspetto cruciale per molti acquirenti: per ricevere assistenza, entrare in possesso di un prodotto o servizio oppure avere informazioni. Agire sul tempo equivale a dare valore alle esigenze del proprio cliente.

Risolvere problemi

Per l’esperto del settore, alcune difficoltà sono facilmente rimediabili. Per i propri clienti possono diventare problemi insormontabili: offrire servizi con cui li possano risolvere in autonomia è il giusto passo per essere indispensabile.

“Imparare a conoscere i bisogni del target e pensare a come soddisfarli: è così che si diventa il loro punto di riferimento.”

Perché è utile per l’imprenditore

Lavorare in ottica di utility retail marketing ha diversi vantaggi, sia sul piano relazionale con il cliente sia di pianificazione delle future strategie di marketing.

“È arrivato il momento di abbandonare le vecchie convinzioni. Il marketing è cambiato per andare incontro alle nuove esigenze dei consumatori e così deve fare anche l’imprenditore.”[/vc_column_text][dfd_spacer screen_wide_resolution=”1280″ screen_wide_spacer_size=”40″ screen_normal_resolution=”1024″ screen_tablet_resolution=”800″ screen_mobile_resolution=”480″ screen_normal_spacer_size=”30″ screen_tablet_spacer_size=”20″ screen_mobile_spacer_size=”20″][/vc_column][/vc_row]

[vc_row dfd_row_responsive_enable=”dfd-row-responsive-enable” responsive_styles=”padding_left_desktop:40|padding_right_desktop:40|padding_left_tablet:30|padding_right_tablet:30|padding_left_mobile:20|padding_right_mobile:20″][vc_column][dfd_spacer screen_wide_resolution=”1280″ screen_wide_spacer_size=”40″ screen_normal_resolution=”1024″ screen_tablet_resolution=”800″ screen_mobile_resolution=”480″ screen_normal_spacer_size=”30″ screen_tablet_spacer_size=”20″ screen_mobile_spacer_size=”20″][vc_column_text]Per padroneggiare al meglio l’arte della vendita, i venditori devono conoscere al meglio tutte le strategie e tecniche che è possibile attuare. La vendita si è trasformata, così come i clienti: è necessario che anche i propri collaboratori rimangano aggiornati per destreggiarsi al meglio.

In questa guida desidero illustrare due fra le più importanti ed efficaci tecniche di vendita, portando anche degli esempi pratici per poterne sfruttare le potenzialità: l’up selling e il cross selling.

“Tecnica, esperienza e fiducia in se stessi sono i tre elementi per diventare un buon venditore.”

Cosa vuol dire fare up selling

L’up selling è una tecnica di vendita il cui obiettivo è quello di suggerire e spingere il cliente all’acquisto di una versione più costosa – e più completa – del prodotto o servizio desiderato. Tuttavia, nonostante la sua efficacia, deve essere utilizzata con attenzione per evitare di apparire eccessivamente aggressivi.

È compito del venditore capire qual è il momento più adatto per avanzare la proposta: per questo motivo è indispensabile investire sempre nella formazione della forza vendita, così da essere pronti ad affrontare qualsiasi situazione.

Affinché la tecnica sia valida e possa riuscire nel suo obiettivo, è necessario condurre un’approfondita intervista, così da intercettare eventuali bisogni su cui fare leva.

Esempio di up selling

Immaginiamo di vendere servizi per la telefonia mobile. Il cliente è convinto dell’acquisto del piano base e durante l’intervista è emerso che viaggia spesso all’estero per lavoro. A questo punto si può suggerire di scegliere invece un altro piano tariffario, che includa più servizi per quando si è fuori dall’Italia e che sia quindi più completo per le sue esigenze a lungo termine, facendo leva su:

“L’ascolto attivo è la base per qualsiasi trattativa di successo.”

Come funziona il cross selling

Come l’up selling, anche il cross selling è una valida tecnica per incrementare le vendite. In questo caso l’obiettivo è quello di spingere il cliente all’acquisto di altri prodotti o servizi complementari a quelli che sta già – o ha già – acquistato.

È sempre necessaria un’attenta indagine delle sue esigenze per evitare di infastidirlo o intimorirlo, così come il tempo gioca un ruolo cruciale. Il cross selling è una tecnica più articolata rispetto la precedente: è fondamentale conoscere perfettamente il listino di vendita e tutte le possibili combinazioni.

Esempio di cross selling

Il cliente sta per acquistare una caraffa filtrante e durante l’intervista è emerso che ha un figlio impegnato in molte attività fuori casa. Si può consigliare di acquistare anche una borraccia dello stesso brand per i familiari, facendo leva su:

“Nella vendita, così come in tutti i mestieri a contatto con il pubblico, saper leggere il momento giusto in cui agire cambia le sorti della trattativa.”

I vantaggi

Up selling e cross selling sono tecniche molto versatili e facilmente intercambiabili fra loro in base alla trattativa che ci si trova ad affrontare. Oltre al vantaggio di vendere di più nell’immediato, sono un valido aiuto in ottica di fidelizzazione dei clienti e nei rapporti di post vendita: per questo motivo sono molto utilizzate in negozio.

Grazie a queste tecniche si può conoscere maggiormente il potenziale acquirente così da potergli offrire un’esperienza personalizzata. E anche metterlo al corrente di tutti i servizi o prodotti trattati, in modo meno invasivo e più naturale. Creando un vero e proprio legame fra negozio e cliente.

“Per fare gli interessi di un business, è necessario prima intercettare e prendersi cura di quelli dei clienti.”[/vc_column_text][dfd_spacer screen_wide_resolution=”1280″ screen_wide_spacer_size=”40″ screen_normal_resolution=”1024″ screen_tablet_resolution=”800″ screen_mobile_resolution=”480″ screen_normal_spacer_size=”30″ screen_tablet_spacer_size=”20″ screen_mobile_spacer_size=”20″][/vc_column][/vc_row]

Arriva un momento, nella carriera di ogni imprenditore, in cui si sente la necessità di fare qualcosa in più. Si è trovato quell’equilibrio che permette di lavorare in serenità, tuttavia l’ambizione vieta di cullarsi in questo periodo di stasi.

Si sente l’esigenza di continuare a migliorare i risultati, incrementare le vendite e potenziare i punti di forza della propria attività.

In questa guida desidero quindi fornire delle indicazioni su come ottimizzare le performance dei venditori e così dei negozi, attraverso tecniche e strategie pratiche.

“Il cambiamento è la grande sfida per migliorarsi: se lo si fa con intelligenza, lo sforzo vale sempre il risultato.”

Aumentare la perdonabilità

Se il proprio negozio si trova in una zona periferica o comunque distante da un’area o centro commerciale, quindi senza un’alta pedonabilità data dalla natura strategica del luogo, è necessario attuare delle strategie volte a indirizzare la clientela verso quello store. Le tattiche che si possono mettere in atto sono diverse: qui ha scelto di presentare le principali.

Presenza online

Ci si può far notare e aumentare il flusso di clientela di un negozio, anche senza investire in costose campagne pubblicitarie. Può sembrare scontato, tuttavia la sola presenza dell’attività sui principali canali digitali può fare la differenza.

Iniziative

Associarsi a iniziative promosse da altre aziende o realtà imprenditoriali, aumenta la riconoscibilità al pubblico. Si può anche decidere di organizzare autonomamente degli eventi con lo scopo di presentare una nuova offerta o servizio.

Promozioni

Un’ottima strategia è quella di organizzare promozioni personalizzate con i propri prodotti o servizi. Concorsi a premi, fidelity card o promo dedicate sono validi stratagemmi per aumentare il traffico di clientela e anche fidelizzarla.

“Anche il luogo più improbabile porta grandi occasioni: è la propria idea a fare la differenza.”

Mantenere alto l’umore dei venditori

Dealer, brand ambassador e promoter: sono loro il propulsore di un’attività commerciale. Per portare dei risultati tangibili bisogna sempre seguire la forza vendita, formandola e soprattutto motivandola.

È di fondamentale importanza fornire delle linee guida chiare e precise sugli obiettivi da raggiungere e su come farlo. Per questo motivo, quando vengono forniti i KPI aziendali, è necessario sempre investire qualche ora del proprio tempo per spiegarli e interpretarli ai collaboratori.

Bastano pochi accorgimenti per far sentire i propri venditori apprezzati e parte di un team. Se tutti lavorano in modo tranquillo e sicuri di avere qualcuno su cui contare, anche le performance migliorano.

“Per far sì che un’azienda funzioni, tutti devono conoscere perfettamente il proprio ruolo: è compito dell’imprenditore assicurarsi che i propri collaboratori sappiano cosa fare e come farlo.”

L’obiettivo principale, quando si intavola una trattativa, è concludere la vendita. Un buon venditore deve averne in mente anche un altro, ben più lungimirante: fare in modo che il cliente ritorni nel negozio.

Fidelizzare, infatti, significa conquistare la fiducia di un acquirente e diventare il suo punto di riferimento per quel prodotto o servizio. Esistono delle regole generali, che i venditori devono conoscere, per moltiplicare le possibilità che questo accada:

“I clienti hanno bisogno di sentirsi unici e importanti. Tutti ritornano dove sono stati bene.”[/vc_column_text][dfd_spacer screen_wide_resolution=”1280″ screen_wide_spacer_size=”40″ screen_normal_resolution=”1024″ screen_tablet_resolution=”800″ screen_mobile_resolution=”480″ screen_normal_spacer_size=”30″ screen_tablet_spacer_size=”20″ screen_mobile_spacer_size=”20″][/vc_column][/vc_row]

I responsabili delle vendite, gli store manager e tutte quelle figure incaricate alla gestione di un team, sanno già quanto sia importante coordinare, motivare e formare la forza vendita di un’azienda. Quest’ultima svolge un ruolo cruciale nel perseguimento – e raggiungimento – degli obiettivi commerciali.  Negli ultimi anni il mercato delle vendite, infatti, è diventato sempre più competitivo: per questo motivo è necessario che i venditori sappiano perfettamente come agire e siano soprattutto motivati nel farlo.

In questa guida desidero illustrare quali sono gli aspetti principali da considerare per insegnare ai venditori a essere più performanti, competitivi e essere un punto di riferimento per i clienti.

“La forza vendita è fra i tasselli più importanti di un’azienda: per questo, bisogna sempre ricordare di valorizzarla come merita.”

Trasferire mindset ed entusiasmo

Si è detto tante volte, tuttavia rimane il punto fondamentale per insegnare ai venditori a dare sempre il meglio. Ancora più importante di tecniche e strategie: un venditore deve anzitutto essere entusiasta di ciò che sta facendo, senza mai perdersi d’animo. Avere entusiasmo significa avere ben chiaro cosa si sta facendo e perché, mantenendo sempre il focus sugli obiettivi da raggiungere.

Trasferire il giusto mindset imprenditoriale è un compito inderogabile: deve essere sempre la figura incaricata alla gestione del team a motivare la forza vendita ed essere così un punto di riferimento e di ispirazione professionale.

“Insegnare ai collaboratori a credere in sé stessi è il primo passo per creare un team vendita vincente.”

La formazione è l’arma vincente

Quando i venditori hanno acquisito il giusto mindset, è arrivato il momento di affrontare la teoria della vendita. La formazione è importantissima: fornisce le nozioni indispensabili per condurre ottimamente una trattativa e aiuta a conoscere maggiormente il mercato in cui si opera. E così, comprendere le caratteristiche – i bisogni e le paure – del potenziale cliente. È, quindi, fondamentale investire nei corsi di formazione, per fornire ai venditori gli strumenti necessari ad affrontare il processo di vendita:

Oltre ai corsi tradizionali, puntare su eventi di formazione e di aggiornamento è un’ottima strategia per far sì che la forza vendita sia sempre informata sui cambiamenti di mercato e di percezione del servizio o prodotto venduto.

“La formazione è un investimento di oggi per il tuo futuro.”

L’importanza delle esperienze di team building

Il confronto con altri colleghi è sempre una grande opportunità di crescita personale e professionale. Le esperienze di team building risultano quindi estremamente vantaggiose nella formazione della forza vendita. E sono un valido aiuto per fortificare le relazioni all’interno del team, portando al sano scambio di opinioni.

Le esperienze di team building aiutano, inoltre, a stimolare la creatività del venditore, che può mettere alla prova la sua inventiva nella trattativa senza la pressione del contesto lavorativo.

“La possibilità di confrontarsi con gli altri è una ricchezza preziosissima.”

[vc_row dfd_row_responsive_enable=”dfd-row-responsive-enable” responsive_styles=”padding_left_desktop:40|padding_right_desktop:40|padding_left_tablet:30|padding_right_tablet:30|padding_left_mobile:20|padding_right_mobile:20″][vc_column][dfd_spacer screen_wide_resolution=”1280″ screen_wide_spacer_size=”40″ screen_normal_resolution=”1024″ screen_tablet_resolution=”800″ screen_mobile_resolution=”480″ screen_normal_spacer_size=”30″ screen_tablet_spacer_size=”20″ screen_mobile_spacer_size=”20″][vc_column_text]Viviamo in un momento storico in cui la competizione, nel settore della vendita di beni e servizi, è altissima. Negozi fisici, catene di franchising e realtà online: è sempre più difficile distinguersi. In particolare modo, quando il proprio negozio è situato in una zona periferica o lontana dai centri commerciali della città.

Ciò significa che bisogna ingegnarsi e cercare nuove tecniche e strategie per emergere. Senza aver paura di approcciarsi ai nuovi strumenti di marketing: il mercato si è evoluto e così deve fare anche il venditore.

In questa guida desidero illustrare le tecniche più efficaci e innovative, concentrandomi in particolare modo su come rendere attrattivo un negozio e aumentare così la pedonabilità.

“Con i cambiamenti avviene l’innovazione.”

Online che porta offline

Un punto cruciale per qualsiasi realtà commerciale è la pedonabilità. E può diventare un vero problema quando il proprio store è situato in una zona poco strategica a livello di flusso pedonale.

Grazie alle nuove tecnologie, l’utilizzo sempre maggiore di internet e il suo ruolo ormai preponderante nelle decisioni di acquisto, si possono mettere in atto diverse strategie per far conoscere la propria realtà online con lo scopo di spingere i potenziali clienti a recarsi nello store fisico.

I social, i siti vetrina e gli e-commerce sono un’ottima possibilità per far conoscere la propria offerta, promuoverla e mettere in atto strategie di smarketing per delineare ancora di più il proprio target e offrire servizi sempre più mirati.

“Gli acquirenti credono ancora nell’importanza del fattore umano. Gli strumenti digitali sono un’arma da sfruttare per comunicare che in quel negozio, prima di prodotti o servizi, trovano delle persone.”

Focus sulla possibilità di scelta

Come abbiamo detto, è un momento di grande competitività. Tutti cercano di distinguersi con prodotti o servizi unici. E, inseguendo questo sogno di esclusività, si rischia di perdere di vista le vere esigenze dei clienti.

Gli acquirenti vogliono sentirsi unici, tuttavia, la loro prima necessità è quella di avere libertà di scelta. Una persona che ha di fronte un’unica opzione, seppur la migliore, si sente inevitabilmente obbligata. Esclusi i clienti fidelizzati, tutti desiderano guardare cos’altro offre il mercato prima di prendere una decisione.

Per questo motivo, un’ottima strategia è quella di valutare anche nuove collaborazioni da affiancare a quelle già esistenti, per poter offrire al proprio target la massima libertà di scelta su quella categoria di servizi o prodotti e diventare così un negozio multibrand.

“Il modo migliore per diventare un buon venditore è ascoltare i propri clienti.”

L’importanza dei servizi supplementari

Il compito di un venditore è soddisfare un bisogno e agevolare così la vita del proprio cliente. Soffermiamoci su questo ultimo punto: quali altre strategie si possono mettere in atto per facilitare le operazioni quotidiane del proprio target e aumentare anche le vendite e la pedonabilità di un negozio?

Da questa riflessione, negli ultimi anni, si sta sempre di più espandendo la pratica di offrire servizi supplementari. Questi, devono essere coerenti alla categoria di servizi o prodotti che si tratta e devono rispondere alle esigenze del target: per questo motivo, è sempre bene studiare il territorio e svolgere un’analisi dei bisogni per evitare di fare un investimento superfluo.

Dalle indagini e dalle analisi di mercato emerge che i servizi supplementari maggiormente desiderati sono:

In questo modo, oltre ad aumentare la visibilità e la pedonabilità, è più facile mettere in atto strategie di cross selling e fidelizzare i clienti.

“Vendere è soddisfare una necessità. Fidelizzare è prevedere le esigenze ancora prima che il cliente senta il bisogno.”[/vc_column_text][dfd_spacer screen_wide_resolution=”1280″ screen_wide_spacer_size=”40″ screen_normal_resolution=”1024″ screen_tablet_resolution=”800″ screen_mobile_resolution=”480″ screen_normal_spacer_size=”30″ screen_tablet_spacer_size=”20″ screen_mobile_spacer_size=”20″][/vc_column][/vc_row]

[vc_row dfd_row_responsive_enable=”dfd-row-responsive-enable” responsive_styles=”padding_left_desktop:40|padding_right_desktop:40|padding_left_tablet:30|padding_right_tablet:30|padding_left_mobile:20|padding_right_mobile:20″][vc_column][dfd_spacer screen_wide_resolution=”1280″ screen_wide_spacer_size=”40″ screen_normal_resolution=”1024″ screen_tablet_resolution=”800″ screen_mobile_resolution=”480″ screen_normal_spacer_size=”30″ screen_tablet_spacer_size=”20″ screen_mobile_spacer_size=”20″][vc_column_text]Per molto tempo si è pensato che reparto vendite e ufficio marketing appartenessero a due mondi separati. Oggi si è acquisita la consapevolezza che, in realtà, sono due ingranaggi dello stesso sistema e, come tali, per far funzionare adeguatamente un’azienda devono essere allineati fra loro. E lavorare in completa sinergia.

È da questa presa di coscienza che nasce lo smarketing. In questa guida desidero illustrare in modo più approfondito che cosa è e perché è necessario conoscerlo e metterlo in pratica in un’attività commerciale.

 “Ciò che davvero sta cambiando è la percezione che i clienti hanno del mondo della vendita.”

Superare il passato

Fra sales e reparto marketing intercorre una storica competitività. E si tratta di una realtà viva di ancora molte aziende. Si tratta, tuttavia, di una rivalità infondata poiché entrambi perseguono obiettivi comuni: il benessere aziendale e l’accrescimento dei lead. In poche parole: l’aumento del fatturato.

I motivi di questa ancestrale competizione e assenza di sinergia sono molteplici:

Lo smarketing, in questo senso, viene in aiuto. Si tratta infatti dell’allineamento fra i due compartimenti operativi, attraverso una maggiore comunicazione e condivisione delle strategie messe in atto.

“Comunicazione e ascolto attivo sono più efficaci di qualsiasi complicata strategia.”

Massimizzare i risultati

Il fine dichiarato dello smarketing è quello di migliorare le prestazioni dell’azienda e consentire una maggiore visione d’insieme dell’attività. Grazie a un maggior scambio di informazioni fra sales e marketing, infatti, si può delineare maggiormente il target e ottimizzare la lead generation dell’azienda.

Uno scambio attivo di feedback permette di tracciare l’esperienza del cliente nel modo più plausibile possibile e così intercettare – e correggere – i passaggi inefficaci o errati nel processo di vendita. Perdendo molto meno tempo nella raccolta di lead qualificati.

“Un’azienda è un grande team. È necessario superare la suddivisione dei ruoli e iniziare a cooperare.”

Come applicarlo in azienda

Se, nell’azienda, sales e marketing hanno sempre lavorato in completa autonomia senza mai comunicare fra loro, è arrivato il momento di fare un cambio di paradigma. Mettendo in campo la giusta mentalità imprenditoriale e avendo la forza e il coraggio di cambiare per essere sempre al passo con i tempi e con il mercato. E così migliorare sempre di più le prestazioni aziendali.

Per favorire la fusione dei due team in un’azienda è necessario:

“C’è una strana resistenza verso i cambiamenti. Se l’esperienza ci offre un nuovo punto di vista dobbiamo sempre accoglierlo, senza perdere l’occasione di migliorarci.”

Conquistare con lo smarketing l’online e l’offline

Vista la sua recente nascita come concetto e diffusione, si può pensare che lo smarketing riguardi solo o soprattutto l’universo delle vendite digitali. In realtà, è estremamente utile anche nel caso di attività commerciali fisiche.

Esistono due macrocategorie di tecniche che si possono mettere in pratica:

Per quanto riguarda la prima, si tratta di tutte quelle strategie online volte a generare lead e a ricevere feedback – generalmente grazie ai sondaggi – su un prodotto o servizio. La seconda riguarda invece tutte quelle tattiche da mettere in atto offline, come la partecipazione o la creazione di eventi indirettamente finalizzati alla vendita, oppure l’instaurazione di rapporti più solidi fra referenti e altri negozi, grazie alla creazione di materiale commerciale ad hoc o proposte personalizzate.

In entrambi i casi, la collaborazione fra reparto vendita e marketing risulta fondamentale al fine di individuare la migliore azione da mettere in atto.

“Marketing e vendita sono la mente e il braccio di tutte le attività di business. Se si desira che funzionino in modo eccellente, queste, devono essere in perfetta simbiosi.”[/vc_column_text][dfd_spacer screen_wide_resolution=”1280″ screen_wide_spacer_size=”40″ screen_normal_resolution=”1024″ screen_tablet_resolution=”800″ screen_mobile_resolution=”480″ screen_normal_spacer_size=”30″ screen_tablet_spacer_size=”20″ screen_mobile_spacer_size=”20″][/vc_column][/vc_row]

[vc_row dfd_row_responsive_enable=”dfd-row-responsive-enable” responsive_styles=”padding_left_desktop:40|padding_right_desktop:40|padding_left_tablet:30|padding_right_tablet:30|padding_left_mobile:20|padding_right_mobile:20″][vc_column][dfd_spacer screen_wide_resolution=”1280″ screen_wide_spacer_size=”40″ screen_normal_resolution=”1024″ screen_tablet_resolution=”800″ screen_mobile_resolution=”480″ screen_normal_spacer_size=”30″ screen_tablet_spacer_size=”20″ screen_mobile_spacer_size=”20″][vc_column_text]Quando un’attività sta fruttando risultati notevoli e le soddisfazioni sono finalmente arrivate, è giunto il momento di fare il passo successivo.

Chi si trova in questa situazione, oltre ad avere grandi ambizioni lavorative e voglia di fare ancora di più, inizia a sviluppare dubbi e incertezze su cosa fare e come muoversi per evitare di fallire. Ogni situazione merita un’attenta valutazione, basata sul prodotto o servizio offerto, il mercato di riferimento e gli obiettivi commerciali desiderati. Tuttavia, esistono dei principi fondamentali che fanno da corollario per l’avvio di qualsiasi attività multiservizi di successo.

In questa guida desidero illustrarti quelli che reputo più importanti e offrire suggerimenti per gettare le basi nella trasformazione di un punto vendita.

“Essere ambiziosi ed evitare di farsi trascinare dai pensieri negativi è la ricetta per crescere nel business.”

Distinguersi dagli altri imprenditori

Diventare un’impresa multiservizi equivale a diventare un punto di riferimento e fidelizzare sia i clienti privati sia le aziende. Grazie alla possibilità di offrire un’ampia gamma di servizi, si può davvero personalizzare l’esperienza dei consumatori, e incrementare le vendite grazie alla possibilità di mettere in atto strategie di up selling e cross selling. Diventando così desiderabile anche agli occhi delle altre aziende che vogliono avviare nuove collaborazioni. Per diventare preziosi e capire cosa distingue dagli altri punti vendita, c’è da interrogarsi sui propri obiettivi professionali:

“Per farsi scegliere si deve diventare preziosi.
Professionalità, organizzazione, cura del cliente: sono questi i fattori che fanno la differenza.”

Creare una forza vendita vincente

Le imprese multiservizi, proprio per la loro varietà di offerta e specificità del lavoro, necessitano di personale altamente qualificato. Per questo motivo, il miglior investimento che si può fare è quello sulla formazione della forza vendita.

Conoscenza del prodotto o servizio venduto, aggiornamento delle tecniche di vendita ed esperienze di team building sono fondamentali per essere sempre pronti ad affrontare le vendite di una realtà così complessa.

Soprattutto, è necessario evitare di perdersi d’animo, nonostante le avversità del mondo della vendita: per questo motivo, è importante trasferire ai collaboratori anche la giusta mentalità imprenditoriale.

“Il momento in cui si riesce a trasferire il giusto mindset ai propri collaboratori sancisce il passaggio da datore di lavoro a imprenditore.”

Entrare in contatto con le aziende fornitrici

Stipulando nuove collaborazioni di valore e trasformando il punto vendita in un hub multiservizi e multibrand, entrano in gioco gli agenti di commercio. Sono loro gli intermediari con cui si stabiliscono gli aspetti contrattualistici e operativi delle collaborazioni.

Seppur si possano creare rapporti professionali soddisfacenti e duraturi, se l’obiettivo è diventare sempre più produttivo, c’è da evitare di farsi bastare queste figure e c’è da puntare sempre a entrare in contatto diretto con chi è all’interno dell’azienda erogatrice. Questo perché agenti e rappresentanti possono cambiare nel tempo.

In questo modo, si può partire con una marcia in più nel caso si voglia creare una rete di vendita o distributiva partendo dal proprio negozio.

“Gli obiettivi non sono mai troppo grandi o irrealizzabili.
Se siamo noi i primi a crederci, qualcosa accade sempre.”

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[vc_row dfd_row_responsive_enable=”dfd-row-responsive-enable” responsive_styles=”padding_left_desktop:40|padding_right_desktop:40|padding_left_tablet:30|padding_right_tablet:30|padding_left_mobile:20|padding_right_mobile:20″][vc_column][dfd_spacer screen_wide_resolution=”1280″ screen_wide_spacer_size=”40″ screen_normal_resolution=”1024″ screen_tablet_resolution=”800″ screen_mobile_resolution=”480″ screen_normal_spacer_size=”30″ screen_tablet_spacer_size=”20″ screen_mobile_spacer_size=”20″][vc_column_text]Per chi cerca di aumentare la visibilità del proprio prodotto o servizio e, di conseguenza, il proprio guadagno, vendere all’interno dei centri commerciali può rivelarsi una scelta molto proficua e conveniente. Tuttavia, bisogna avere chiaro il processo per arrivare a farlo, e conoscere bene le opportunità che questa location offre.

In questa guida desidero mostrare i vantaggi di vendere all’interno dei centri commerciali, come farlo e, aspetto più importante, chi scegliere per promuovere e vendere il proprio prodotto o servizio.

“Si può vendere in qualsiasi posto, basta sapere come farlo. Ogni luogo può diventare un’opportunità irripetibile se si sa come sfruttarne le potenzialità.”

I vantaggi

Rispetto a un negozio, vendere nei corner e negli stand all’interno dei centri commerciali, ha diversi benefici sia in termini di costi che di visibilità.

Costo

Un locale commerciale comporta diverse spese di gestione che – escludendo l’affitto – possono superare le migliaia di euro mensili, oltre a una serie di incombenze e trafile burocratiche da affrontare.

Il costo di un corner o uno stand promozionale varia invece dai 1.500 ai 12.000 euro mensili a seconda della città, del punto della galleria scelto e della tipologia.

Visibilità

Il centro commerciale è un luogo magico per molti consumatori: c’è chi preferisce fare le compere quotidiane direttamente lì, consapevole di poter trovare un po’ tutto ciò di cui ha bisogno. Per altri, è un vero e proprio rito del weekend.

La particolarità di questo luogo può essere sfruttata a proprio vantaggio: grazie all’alto tasso di pedonabilità ci si può imbattere in clienti che raramente si riesce incontrare in uno store fisico.

Vendita attiva e ingaggio

Il rapporto face-to-face diretto è molto efficace in un processo di vendita, e preferito dalla maggior parte dei clienti. I quali si sentono più coccolati e propensi a risolvere i dubbi legati a quell’acquisto.

Inoltre, si ha la possibilità di fare prove e dimostrazioni del proprio prodotto o servizio. Immaginando di vendere una tipologia di formaggio: si può organizzare una degustazione in stand per influenzare esponenzialmente l’attenzione della clientela sul proprio prodotto anziché su un competitor da acquistare senza possibilità di assaggio.

“Pensare fuori dagli schemi è la premessa per creare le proprie occasioni.”

Chi contattare per vendere nei centri commerciali

Come evidente, i vantaggi sono notevoli e per poterli sfruttare è necessario prima conoscere l’iter burocratico da seguire.

Il primo passo da compiere è mettersi in contatto con chi si occupa delle attività commerciali della galleria. Il reparto predisposto a questo è la direzione commerciale, che riceve e visiona i progetti presentati dagli imprenditori.

Tuttavia, la decisione finale spetta sempre al direttore del centro commerciale, ovvero quella figura che gestisce e approva qualunque attività.

“Più che sugli investimenti è importante concentrarsi sulla creazione di rapporti.”

Da chi farsi rappresentare col cliente finale

A fare davvero la differenza è sempre la parte umana: la forza vendita. La scelta di un promoter o un brand ambassador in grado di affrontare l’alto indice di affluenza di un centro commerciale è importantissima.

Così come lo è la formazione da dedicare a venditori e promotori del proprio prodotto o servizio. La figura ideale deve:

“Un buon venditore deve anzitutto avere entusiasmo. Ancora prima di acquisire competenze e tecniche.”

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