Per molto tempo si è pensato che reparto vendite e ufficio marketing appartenessero a due mondi separati. Oggi si è acquisita la consapevolezza che, in realtà, sono due ingranaggi dello stesso sistema e, come tali, per far funzionare adeguatamente un’azienda devono essere allineati fra loro. E lavorare in completa sinergia.
È da questa presa di coscienza che nasce lo smarketing. In questa guida desidero illustrare in modo più approfondito che cosa è e perché è necessario conoscerlo e metterlo in pratica in un’attività commerciale.
“Ciò che davvero sta cambiando è la percezione che i clienti hanno del mondo della vendita.”
Superare il passato
Fra sales e reparto marketing intercorre una storica competitività. E si tratta di una realtà viva di ancora molte aziende. Si tratta, tuttavia, di una rivalità infondata poiché entrambi perseguono obiettivi comuni: il benessere aziendale e l’accrescimento dei lead. In poche parole: l’aumento del fatturato.
I motivi di questa ancestrale competizione e assenza di sinergia sono molteplici:
- Poca conoscenza dell’operato dei rispettivi reparti
- Scarsa comunicazione interna
- Mancanza di condivisione degli obiettivi aziendali
Lo smarketing, in questo senso, viene in aiuto. Si tratta infatti dell’allineamento fra i due compartimenti operativi, attraverso una maggiore comunicazione e condivisione delle strategie messe in atto.
“Comunicazione e ascolto attivo sono più efficaci di qualsiasi complicata strategia.”
Massimizzare i risultati
Il fine dichiarato dello smarketing è quello di migliorare le prestazioni dell’azienda e consentire una maggiore visione d’insieme dell’attività. Grazie a un maggior scambio di informazioni fra sales e marketing, infatti, si può delineare maggiormente il target e ottimizzare la lead generation dell’azienda.
Uno scambio attivo di feedback permette di tracciare l’esperienza del cliente nel modo più plausibile possibile e così intercettare – e correggere – i passaggi inefficaci o errati nel processo di vendita. Perdendo molto meno tempo nella raccolta di lead qualificati.
“Un’azienda è un grande team. È necessario superare la suddivisione dei ruoli e iniziare a cooperare.”
Come applicarlo in azienda
Se, nell’azienda, sales e marketing hanno sempre lavorato in completa autonomia senza mai comunicare fra loro, è arrivato il momento di fare un cambio di paradigma. Mettendo in campo la giusta mentalità imprenditoriale e avendo la forza e il coraggio di cambiare per essere sempre al passo con i tempi e con il mercato. E così migliorare sempre di più le prestazioni aziendali.
Per favorire la fusione dei due team in un’azienda è necessario:
- Promuovere lo scambio di feedback e favorire la comunicazione
- Condividere gli obiettivi ai due rispettivi reparti
- Creare piani strategici con obiettivi comuni
“C’è una strana resistenza verso i cambiamenti. Se l’esperienza ci offre un nuovo punto di vista dobbiamo sempre accoglierlo, senza perdere l’occasione di migliorarci.”
Conquistare con lo smarketing l’online e l’offline
Vista la sua recente nascita come concetto e diffusione, si può pensare che lo smarketing riguardi solo o soprattutto l’universo delle vendite digitali. In realtà, è estremamente utile anche nel caso di attività commerciali fisiche.
Esistono due macrocategorie di tecniche che si possono mettere in pratica:
- Azioni social
- Azioni territoriali
Per quanto riguarda la prima, si tratta di tutte quelle strategie online volte a generare lead e a ricevere feedback – generalmente grazie ai sondaggi – su un prodotto o servizio. La seconda riguarda invece tutte quelle tattiche da mettere in atto offline, come la partecipazione o la creazione di eventi indirettamente finalizzati alla vendita, oppure l’instaurazione di rapporti più solidi fra referenti e altri negozi, grazie alla creazione di materiale commerciale ad hoc o proposte personalizzate.
In entrambi i casi, la collaborazione fra reparto vendita e marketing risulta fondamentale al fine di individuare la migliore azione da mettere in atto.
“Marketing e vendita sono la mente e il braccio di tutte le attività di business. Se si desira che funzionino in modo eccellente, queste, devono essere in perfetta simbiosi.”
