I responsabili delle vendite, gli store manager e tutte quelle figure incaricate alla gestione di un team, sanno già quanto sia importante coordinare, motivare e formare la forza vendita di un’azienda. Quest’ultima svolge un ruolo cruciale nel perseguimento – e raggiungimento – degli obiettivi commerciali. Negli ultimi anni il mercato delle vendite, infatti, è diventato sempre più competitivo: per questo motivo è necessario che i venditori sappiano perfettamente come agire e siano soprattutto motivati nel farlo.
In questa guida desidero illustrare quali sono gli aspetti principali da considerare per insegnare ai venditori a essere più performanti, competitivi e essere un punto di riferimento per i clienti.
“La forza vendita è fra i tasselli più importanti di un’azienda: per questo, bisogna sempre ricordare di valorizzarla come merita.”
Trasferire mindset ed entusiasmo
Si è detto tante volte, tuttavia rimane il punto fondamentale per insegnare ai venditori a dare sempre il meglio. Ancora più importante di tecniche e strategie: un venditore deve anzitutto essere entusiasta di ciò che sta facendo, senza mai perdersi d’animo. Avere entusiasmo significa avere ben chiaro cosa si sta facendo e perché, mantenendo sempre il focus sugli obiettivi da raggiungere.
Trasferire il giusto mindset imprenditoriale è un compito inderogabile: deve essere sempre la figura incaricata alla gestione del team a motivare la forza vendita ed essere così un punto di riferimento e di ispirazione professionale.
“Insegnare ai collaboratori a credere in sé stessi è il primo passo per creare un team vendita vincente.”
La formazione è l’arma vincente
Quando i venditori hanno acquisito il giusto mindset, è arrivato il momento di affrontare la teoria della vendita. La formazione è importantissima: fornisce le nozioni indispensabili per condurre ottimamente una trattativa e aiuta a conoscere maggiormente il mercato in cui si opera. E così, comprendere le caratteristiche – i bisogni e le paure – del potenziale cliente. È, quindi, fondamentale investire nei corsi di formazione, per fornire ai venditori gli strumenti necessari ad affrontare il processo di vendita:
- Ingaggiare – approcciarsi al cliente per innescare un bisogno
- Attivare la vendita – chiarire i motivi per cui il prodotto o servizio che si offre è il migliore in base alla necessità
- Fidelizzare – indurre i clienti a tornare, offrendo un’esperienza personalizzata grazie a tecniche di up selling e cross selling
Oltre ai corsi tradizionali, puntare su eventi di formazione e di aggiornamento è un’ottima strategia per far sì che la forza vendita sia sempre informata sui cambiamenti di mercato e di percezione del servizio o prodotto venduto.
“La formazione è un investimento di oggi per il tuo futuro.”
L’importanza delle esperienze di team building
Il confronto con altri colleghi è sempre una grande opportunità di crescita personale e professionale. Le esperienze di team building risultano quindi estremamente vantaggiose nella formazione della forza vendita. E sono un valido aiuto per fortificare le relazioni all’interno del team, portando al sano scambio di opinioni.
- Confronto con altri punti di vista
- Simulazione di ipotetiche situazioni
- Creazione di nuove strategie di vendita
Le esperienze di team building aiutano, inoltre, a stimolare la creatività del venditore, che può mettere alla prova la sua inventiva nella trattativa senza la pressione del contesto lavorativo.
“La possibilità di confrontarsi con gli altri è una ricchezza preziosissima.”
