Quando un’attività sta fruttando risultati notevoli e le soddisfazioni sono finalmente arrivate, è giunto il momento di fare il passo successivo.
Chi si trova in questa situazione, oltre ad avere grandi ambizioni lavorative e voglia di fare ancora di più, inizia a sviluppare dubbi e incertezze su cosa fare e come muoversi per evitare di fallire. Ogni situazione merita un’attenta valutazione, basata sul prodotto o servizio offerto, il mercato di riferimento e gli obiettivi commerciali desiderati. Tuttavia, esistono dei principi fondamentali che fanno da corollario per l’avvio di qualsiasi attività multiservizi di successo.
In questa guida desidero illustrarti quelli che reputo più importanti e offrire suggerimenti per gettare le basi nella trasformazione di un punto vendita.
“Essere ambiziosi ed evitare di farsi trascinare dai pensieri negativi è la ricetta per crescere nel business.”
Distinguersi dagli altri imprenditori
Diventare un’impresa multiservizi equivale a diventare un punto di riferimento e fidelizzare sia i clienti privati sia le aziende. Grazie alla possibilità di offrire un’ampia gamma di servizi, si può davvero personalizzare l’esperienza dei consumatori, e incrementare le vendite grazie alla possibilità di mettere in atto strategie di up selling e cross selling. Diventando così desiderabile anche agli occhi delle altre aziende che vogliono avviare nuove collaborazioni. Per diventare preziosi e capire cosa distingue dagli altri punti vendita, c’è da interrogarsi sui propri obiettivi professionali:
- Cosa offrire che competitors non offrono?
- Dove si vuole arrivare con il proprio negozio?
- Qual è il margine di crescita del settore e come ci si può migliorare?
“Per farsi scegliere si deve diventare preziosi.
Professionalità, organizzazione, cura del cliente: sono questi i fattori che fanno la differenza.”
Creare una forza vendita vincente
Le imprese multiservizi, proprio per la loro varietà di offerta e specificità del lavoro, necessitano di personale altamente qualificato. Per questo motivo, il miglior investimento che si può fare è quello sulla formazione della forza vendita.
Conoscenza del prodotto o servizio venduto, aggiornamento delle tecniche di vendita ed esperienze di team building sono fondamentali per essere sempre pronti ad affrontare le vendite di una realtà così complessa.
Soprattutto, è necessario evitare di perdersi d’animo, nonostante le avversità del mondo della vendita: per questo motivo, è importante trasferire ai collaboratori anche la giusta mentalità imprenditoriale.
“Il momento in cui si riesce a trasferire il giusto mindset ai propri collaboratori sancisce il passaggio da datore di lavoro a imprenditore.”
Entrare in contatto con le aziende fornitrici
Stipulando nuove collaborazioni di valore e trasformando il punto vendita in un hub multiservizi e multibrand, entrano in gioco gli agenti di commercio. Sono loro gli intermediari con cui si stabiliscono gli aspetti contrattualistici e operativi delle collaborazioni.
Seppur si possano creare rapporti professionali soddisfacenti e duraturi, se l’obiettivo è diventare sempre più produttivo, c’è da evitare di farsi bastare queste figure e c’è da puntare sempre a entrare in contatto diretto con chi è all’interno dell’azienda erogatrice. Questo perché agenti e rappresentanti possono cambiare nel tempo.
In questo modo, si può partire con una marcia in più nel caso si voglia creare una rete di vendita o distributiva partendo dal proprio negozio.
“Gli obiettivi non sono mai troppo grandi o irrealizzabili.
Se siamo noi i primi a crederci, qualcosa accade sempre.”
La creazione di una rete di vendita è un traguardo imprenditoriale molto importante che segna la trasformazione di una carriera lavorativa.
All’interno di una rete è importante destreggiarsi tra l’essere un venditore, un distributore e una fonte di ispirazione per la forza vendita. Solo trovando l’equilibrio fra queste tre figure, si può diventare un imprenditore performante.
In questa guida desidero quindi illustrare quali sono gli aspetti principali e i primi passi pratici, da conoscere e compiere, per avviare il percorso e creare una rete vendita da zero.
“Gli obiettivi fanno di un uomo l’imprenditore che vuole essere.”
Individuare la nicchia
La prima cosa da fare è riflettere sul mercato in cui posizionarsi. Può sembrare scontato: tuttavia, molti imprenditori commettono l’errore di avventurarsi in una nicchia che credono remunerativa e che comprendono poco. Deve essere l’imprenditore il primo a conoscere e credere nel mercato in opera. Questo è l’unico modo con cui portare risultati a lungo termine.
Al contrario, il proprietario di un brand affermato online che sta pensando di passare alla distribuzione offline deve studiare preventivamente il suo potenziale mercato e, soprattutto, osservare le strategie dei principali competitor.
“Piani B e strade semplici sono da evitare.
Chi crede davvero in qualcosa, porta avanti la sua idea senza porsi dei limiti.”
Dominare i numeri
Prima di partire è necessario fare i conti con il budget. Stabilendo e prevedendo prima tutti i costi da affrontare, solo così si possono evitare le brutte sorprese ed essere preparati in caso di imprevisti.
In particolare, bisogna considerare:
- Branding – creazione dell’immagine del marchio e tutto ciò che concerne il marketing
- Collaboratori – contabili, commerciali, forza vendita
- Placement – luoghi online e offline in cui vendere il prodotto/servizio
“Prima di lanciarsi nell’impresa bisogna capire quali sono i costi. Agire con intelligenza e circondarsi di persone competenti è la strada per raggiungere grandi risultati.”
Valutare la distribuzione
Individuata la nicchia, è il momento di valutare il potere distributivo del prodotto o servizio. Stabilendo in anticipo i margini della distribuzione, per proiettare l’eventuale crescita di quel mercato e scegliere se investire in esso oppure cambiare strategia. Per farlo, ci sono diversi step da seguire:
- Creare un A/B test per comprendere le sensazioni di mercato
- Fare una ricerca empirica sul potenziale del prodotto o servizio
- Contattare le potenziali aziende con cui collaborare e accogliere le loro percezioni
“Le strategie si sono evolute e le possibilità sono cambiate. Nel mondo della distribuzione, per avere successo, è fondamentale avere sempre tutto sotto controllo.”
Acquisire la mentalità imprenditoriale
Sono partito dagli aspetti più pratici, tuttavia, c’è un aspetto che fa da collante a tutti questi ed è indispensabile per diventare un imprenditore che porta risultati a lungo termine.
La concezione del più si lavora più si guadagna è ormai superata e ampiamente smentita. Per essere performante, c’è da imparare a dare il giusto valore al tempo e a quello dei collaboratori, mantenendo sempre il focus sugli obiettivi commerciali. Investire sulla formazione personale e su quella della forza vendita: in questo modo si può trasferire il giusto mindset anche ai collaboratori e iniziare a delegare a loro sempre di più.
“Tecniche di vendita e soprattutto mindset. Ecco ciò di cui c’è bisogno per creare un network di successo.”