Per padroneggiare al meglio l’arte della vendita, i venditori devono conoscere al meglio tutte le strategie e tecniche che è possibile attuare. La vendita si è trasformata, così come i clienti: è necessario che anche i propri collaboratori rimangano aggiornati per destreggiarsi al meglio.
In questa guida desidero illustrare due fra le più importanti ed efficaci tecniche di vendita, portando anche degli esempi pratici per poterne sfruttare le potenzialità: l’up selling e il cross selling.
“Tecnica, esperienza e fiducia in se stessi sono i tre elementi per diventare un buon venditore.”
Cosa vuol dire fare up selling
L’up selling è una tecnica di vendita il cui obiettivo è quello di suggerire e spingere il cliente all’acquisto di una versione più costosa – e più completa – del prodotto o servizio desiderato. Tuttavia, nonostante la sua efficacia, deve essere utilizzata con attenzione per evitare di apparire eccessivamente aggressivi.
È compito del venditore capire qual è il momento più adatto per avanzare la proposta: per questo motivo è indispensabile investire sempre nella formazione della forza vendita, così da essere pronti ad affrontare qualsiasi situazione.
Affinché la tecnica sia valida e possa riuscire nel suo obiettivo, è necessario condurre un’approfondita intervista, così da intercettare eventuali bisogni su cui fare leva.
Esempio di up selling
Immaginiamo di vendere servizi per la telefonia mobile. Il cliente è convinto dell’acquisto del piano base e durante l’intervista è emerso che viaggia spesso all’estero per lavoro. A questo punto si può suggerire di scegliere invece un altro piano tariffario, che includa più servizi per quando si è fuori dall’Italia e che sia quindi più completo per le sue esigenze a lungo termine, facendo leva su:
- Paura di trovarsi in difficoltà in caso di un viaggio improvviso
- Convenienza rispetto all’attivazione di opzioni temporanee per l’estero
“L’ascolto attivo è la base per qualsiasi trattativa di successo.”
Come funziona il cross selling
Come l’up selling, anche il cross selling è una valida tecnica per incrementare le vendite. In questo caso l’obiettivo è quello di spingere il cliente all’acquisto di altri prodotti o servizi complementari a quelli che sta già – o ha già – acquistato.
È sempre necessaria un’attenta indagine delle sue esigenze per evitare di infastidirlo o intimorirlo, così come il tempo gioca un ruolo cruciale. Il cross selling è una tecnica più articolata rispetto la precedente: è fondamentale conoscere perfettamente il listino di vendita e tutte le possibili combinazioni.
Esempio di cross selling
Il cliente sta per acquistare una caraffa filtrante e durante l’intervista è emerso che ha un figlio impegnato in molte attività fuori casa. Si può consigliare di acquistare anche una borraccia dello stesso brand per i familiari, facendo leva su:
- Risparmio rispetto le singole bottiglie usa e getta che il figlio compra quotidianamente
- Praticità di avere tutto della stessa marca così da evitare di recarsi in più negozi per i ricambi
“Nella vendita, così come in tutti i mestieri a contatto con il pubblico, saper leggere il momento giusto in cui agire cambia le sorti della trattativa.”
I vantaggi
Up selling e cross selling sono tecniche molto versatili e facilmente intercambiabili fra loro in base alla trattativa che ci si trova ad affrontare. Oltre al vantaggio di vendere di più nell’immediato, sono un valido aiuto in ottica di fidelizzazione dei clienti e nei rapporti di post vendita: per questo motivo sono molto utilizzate in negozio.
Grazie a queste tecniche si può conoscere maggiormente il potenziale acquirente così da potergli offrire un’esperienza personalizzata. E anche metterlo al corrente di tutti i servizi o prodotti trattati, in modo meno invasivo e più naturale. Creando un vero e proprio legame fra negozio e cliente.
“Per fare gli interessi di un business, è necessario prima intercettare e prendersi cura di quelli dei clienti.”
