Per chi cerca di aumentare la visibilità del proprio prodotto o servizio e, di conseguenza, il proprio guadagno, vendere all’interno dei centri commerciali può rivelarsi una scelta molto proficua e conveniente. Tuttavia, bisogna avere chiaro il processo per arrivare a farlo, e conoscere bene le opportunità che questa location offre.
In questa guida desidero mostrare i vantaggi di vendere all’interno dei centri commerciali, come farlo e, aspetto più importante, chi scegliere per promuovere e vendere il proprio prodotto o servizio.
“Si può vendere in qualsiasi posto, basta sapere come farlo. Ogni luogo può diventare un’opportunità irripetibile se si sa come sfruttarne le potenzialità.”
I vantaggi
Rispetto a un negozio, vendere nei corner e negli stand all’interno dei centri commerciali, ha diversi benefici sia in termini di costi che di visibilità.
Costo
Un locale commerciale comporta diverse spese di gestione che – escludendo l’affitto – possono superare le migliaia di euro mensili, oltre a una serie di incombenze e trafile burocratiche da affrontare.
Il costo di un corner o uno stand promozionale varia invece dai 1.500 ai 12.000 euro mensili a seconda della città, del punto della galleria scelto e della tipologia.
Visibilità
Il centro commerciale è un luogo magico per molti consumatori: c’è chi preferisce fare le compere quotidiane direttamente lì, consapevole di poter trovare un po’ tutto ciò di cui ha bisogno. Per altri, è un vero e proprio rito del weekend.
La particolarità di questo luogo può essere sfruttata a proprio vantaggio: grazie all’alto tasso di pedonabilità ci si può imbattere in clienti che raramente si riesce incontrare in uno store fisico.
Vendita attiva e ingaggio
Il rapporto face-to-face diretto è molto efficace in un processo di vendita, e preferito dalla maggior parte dei clienti. I quali si sentono più coccolati e propensi a risolvere i dubbi legati a quell’acquisto.
Inoltre, si ha la possibilità di fare prove e dimostrazioni del proprio prodotto o servizio. Immaginando di vendere una tipologia di formaggio: si può organizzare una degustazione in stand per influenzare esponenzialmente l’attenzione della clientela sul proprio prodotto anziché su un competitor da acquistare senza possibilità di assaggio.
“Pensare fuori dagli schemi è la premessa per creare le proprie occasioni.”
Chi contattare per vendere nei centri commerciali
Come evidente, i vantaggi sono notevoli e per poterli sfruttare è necessario prima conoscere l’iter burocratico da seguire.
Il primo passo da compiere è mettersi in contatto con chi si occupa delle attività commerciali della galleria. Il reparto predisposto a questo è la direzione commerciale, che riceve e visiona i progetti presentati dagli imprenditori.
Tuttavia, la decisione finale spetta sempre al direttore del centro commerciale, ovvero quella figura che gestisce e approva qualunque attività.
“Più che sugli investimenti è importante concentrarsi sulla creazione di rapporti.”
Da chi farsi rappresentare col cliente finale
A fare davvero la differenza è sempre la parte umana: la forza vendita. La scelta di un promoter o un brand ambassador in grado di affrontare l’alto indice di affluenza di un centro commerciale è importantissima.
Così come lo è la formazione da dedicare a venditori e promotori del proprio prodotto o servizio. La figura ideale deve:
- Evitare di perdersi d’animo – lavorare in un centro commerciale è difficile e bisogna essere pronti anche a ricevere tanti “no”
- Avere entusiasmo – nelle gallerie vige la legge dei grandi numeri, è necessario essere sempre reattivi e presentare il prodotto o servizio a tutti i potenziali consumatori
- Abbandonare i pregiudizi – è fondamentale ingaggiarli, senza attendere che i clienti arrivino da soli
“Un buon venditore deve anzitutto avere entusiasmo. Ancora prima di acquisire competenze e tecniche.”
La creazione di una rete di vendita è un traguardo imprenditoriale molto importante che segna la trasformazione di una carriera lavorativa.
All’interno di una rete è importante destreggiarsi tra l’essere un venditore, un distributore e una fonte di ispirazione per la forza vendita. Solo trovando l’equilibrio fra queste tre figure, si può diventare un imprenditore performante.
In questa guida desidero quindi illustrare quali sono gli aspetti principali e i primi passi pratici, da conoscere e compiere, per avviare il percorso e creare una rete vendita da zero.
“Gli obiettivi fanno di un uomo l’imprenditore che vuole essere.”
Individuare la nicchia
La prima cosa da fare è riflettere sul mercato in cui posizionarsi. Può sembrare scontato: tuttavia, molti imprenditori commettono l’errore di avventurarsi in una nicchia che credono remunerativa e che comprendono poco. Deve essere l’imprenditore il primo a conoscere e credere nel mercato in opera. Questo è l’unico modo con cui portare risultati a lungo termine.
Al contrario, il proprietario di un brand affermato online che sta pensando di passare alla distribuzione offline deve studiare preventivamente il suo potenziale mercato e, soprattutto, osservare le strategie dei principali competitor.
“Piani B e strade semplici sono da evitare.
Chi crede davvero in qualcosa, porta avanti la sua idea senza porsi dei limiti.”
Dominare i numeri
Prima di partire è necessario fare i conti con il budget. Stabilendo e prevedendo prima tutti i costi da affrontare, solo così si possono evitare le brutte sorprese ed essere preparati in caso di imprevisti.
In particolare, bisogna considerare:
- Branding – creazione dell’immagine del marchio e tutto ciò che concerne il marketing
- Collaboratori – contabili, commerciali, forza vendita
- Placement – luoghi online e offline in cui vendere il prodotto/servizio
“Prima di lanciarsi nell’impresa bisogna capire quali sono i costi. Agire con intelligenza e circondarsi di persone competenti è la strada per raggiungere grandi risultati.”
Valutare la distribuzione
Individuata la nicchia, è il momento di valutare il potere distributivo del prodotto o servizio. Stabilendo in anticipo i margini della distribuzione, per proiettare l’eventuale crescita di quel mercato e scegliere se investire in esso oppure cambiare strategia. Per farlo, ci sono diversi step da seguire:
- Creare un A/B test per comprendere le sensazioni di mercato
- Fare una ricerca empirica sul potenziale del prodotto o servizio
- Contattare le potenziali aziende con cui collaborare e accogliere le loro percezioni
“Le strategie si sono evolute e le possibilità sono cambiate. Nel mondo della distribuzione, per avere successo, è fondamentale avere sempre tutto sotto controllo.”
Acquisire la mentalità imprenditoriale
Sono partito dagli aspetti più pratici, tuttavia, c’è un aspetto che fa da collante a tutti questi ed è indispensabile per diventare un imprenditore che porta risultati a lungo termine.
La concezione del più si lavora più si guadagna è ormai superata e ampiamente smentita. Per essere performante, c’è da imparare a dare il giusto valore al tempo e a quello dei collaboratori, mantenendo sempre il focus sugli obiettivi commerciali. Investire sulla formazione personale e su quella della forza vendita: in questo modo si può trasferire il giusto mindset anche ai collaboratori e iniziare a delegare a loro sempre di più.
“Tecniche di vendita e soprattutto mindset. Ecco ciò di cui c’è bisogno per creare un network di successo.”