Il fatturato è il numero che viene comunicato più spesso.
Fa effetto, è facile da comprendere e permette di raccontare la dimensione raggiunta da un’azienda.
Ma il fatturato, da solo, non dice se un’impresa stia bene.
Un’azienda può aumentare i ricavi e perdere denaro su ogni nuova vendita. Può crescere finanziando i clienti, anticipando costi e accumulando problemi di cassa.
Per questo, prima del fatturato, guardo il margine.
Non tutte le vendite hanno lo stesso valore
Due contratti con lo stesso prezzo possono produrre risultati completamente diversi.
Uno può richiedere poca assistenza, pagamenti puntuali e costi operativi limitati. L’altro può generare reclami, storni, interventi continui e incassi tardivi.
Misurare soltanto il numero di vendite significa trattarle come se fossero tutte uguali.
Non lo sono.
Bisogna conoscere il margine per prodotto, canale, cliente e punto vendita. Soltanto così si comprende dove l’azienda stia realmente guadagnando.
Il fatturato può nascondere problemi
Quando i volumi crescono, aumenta anche il bisogno di personale, capitale circolante, sistemi e controllo.
Se la struttura non è adeguata, ogni nuovo euro di fatturato può produrre complessità superiore al valore generato.
Crescere senza controllo può mettere in difficoltà anche un’azienda apparentemente sana.
Il fatturato alimenta l’orgoglio. La cassa paga stipendi, fornitori e investimenti.
Attenzione alle promozioni senza sostenibilità
In molte reti commerciali si aumentano i volumi riducendo eccessivamente i prezzi o riconoscendo incentivi non sostenibili.
Per un periodo i numeri salgono. Poi arrivano gli storni, i costi di assistenza e la necessità di mantenere promesse costruite su margini troppo bassi.
Una crescita sana deve creare valore per il cliente, per il partner e per l’azienda.
Se uno dei tre perde sistematicamente, il modello non durerà.
Il mio suggerimento
Accanto al fatturato, controllate almeno:
- margine lordo;
- costi commerciali;
- costo di acquisizione del cliente;
- tempi di incasso;
- tasso di storno o abbandono;
- cassa prodotta.
Non bisogna rinunciare alla crescita.
Bisogna evitare la crescita che aumenta il lavoro, il rischio e l’esposizione finanziaria senza aumentare il valore dell’azienda.
Il fatturato racconta quanto siete grandi.
Il margine racconta quanto siete solidi.