Il mioMetodo
I 5 step per distribuire e vendere
Per operare, prosperare ed emergere nel retail è necessario stringere collaborazioni di valore. Individuo i brand con potenzialità reali e valuto il guadagno che può portare la collaborazione. Valuto il piano di incentivazione, stipulo l'accordo con la partnership che ha più marginalità di crescita e sviluppo il piano di collaborazione.
"Ogni confronto è un'opportunità. Se vedo qualcosa di buono in una collaborazione, la colgo."
Per molto tempo si è pensato che il franchising fosse la scelta migliore per creare una rete di vendita. In realtà, i costi e i limiti di questo approccio sono tutt'altro che vantaggiosi. In questo passaggio mi concentro sui costi per gestire il marchio in totale autonomia e senza franchising: analizzo i potenziali margini del lavoro di distribuzione, il guadagno in base all'investimento e la crescita del mercato di riferimento.
"Osservare attentamente tutto ciò che mi circonda è fondamentale. Arrivando preparato nessuno può fermarmi."
Per creare una solida rete distributiva è necessario piantare le radici in un luogo conosciuto, per farle espandere nel tempo. Lancio il prodotto o servizio nel mio comune, mi sposto sulle città limitrofe e, usando i miei contatti, mi allargo ulteriormente. È controproducente partire a casaccio senza un preciso criterio di scelta delle location.
"Credo nella forza delle relazioni. Per questo mi prendo cura dei miei contatti: una risorsa molto più preziosa di qualsiasi investimento monetario."
Arrivato in questa fase è abbastanza chiaro come sfruttare tutte le sinergie esterne al marchio. È il momento di raccontare il prodotto o servizio per iniziare a sviluppare la distribuzione. Mi interrogo sui vantaggi e benefici che derivano dal prodotto, sui valori del marchio e sui motivi per cui qualcuno dovrebbe scegliere proprio me.
"Dimostrare il proprio valore con i fatti è il miglior modo di convincere gli altri, senza aver bisogno delle parole."
Il mio metodo si basa sulla valutazione degli aspetti distributivi prima di quelli produttivi. Avendo chiaro il potenziale distributivo posso stimare preventivamente il guadagno, evitando di produrre più di quanto posso vendere. Procedo con A/B test per comprendere il sentiment sul prodotto, ricerca empirica del mercato di riferimento e listino finale per mostrare alle aziende il potenziale.
"Partire da zero rende necessario avere piccole garanzie per essere sereni. Questo aiuta a razionalizzare: il denaro è solo un mezzo per raggiungere i veri obiettivi."
La mentalità
che permette di
mettere tutto in campo.
Tecniche e strategie insegnano gli aspetti teorici della vendita. Il mindset corretto permette di metterli sul campo e di essere sempre performante al 100%. La mia missione è trasferire, oltre alle competenze, la giusta mentalità: aspetto spesso sottovalutato e indispensabile per migliorare come imprenditore.
Vendere è soddisfare un bisogno
Vendere in un mercato che cambia
In un'epoca in cui la vendita è ovunque, è fondamentale conoscere il mercato e i suoi cambiamenti. Le mie tecniche si focalizzano su: cambiamenti del mercato di riferimento, consolidamento del rapporto con la clientela e fidelizzazione del consumatore. Le strategie si sono evolute. Rimanere aggiornati è fondamentale.
Le tecniche di vendita in negozio
Per attivare il processo di vendita e fare in modo che il cliente torni, bisogna essere convinti di ciò che si vende e sapere che ogni transazione può portarne molte altre. Tre step fondamentali: innescare un bisogno, soddisfare il bisogno, fidelizzare e generare altre vendite.
Il marketing mix distribution-first
Vado controcorrente rispetto al marketing tradizionale: valuto gli aspetti distributivi prima di quelli produttivi. Questo mi permette di comprendere le sensazioni di mercato prima della produzione, determinare preventivamente i gap da colmare e stabilire la migliore strategia di placement.
Brand, posizionamento e caring
Sono tre i fattori principali che determinano il successo di un'attività: brand, posizionamento e caring. Fare branding significa essere riconoscibili dal target e identificabili dai potenziali collaboratori che condividono gli stessi valori. I consumatori si annoiano terribilmente di fronte a prodotti difficilmente distinguibili.
Il brand di networking e formazione che ho costruito per supportare imprenditori e dealer. Si articola in un evento periodico che riunisce grandi imprenditori e in un magazine specializzato con strategie di marketing pratiche e soluzioni operative per migliorare le vendite.
La storica rivista italiana dell'imprenditoria, di cui sono Presidente al 40%, sta diventando una piattaforma multimediale e Academy per le nuove generazioni di manager. Il metodo che ho sviluppato in 15 anni di reti distributive è alla base del progetto formativo.
"Essere un imprenditore vuol dire avere grandi responsabilità e grandi ansie. È fondamentale delegare e trasferire il mindset, non solo le competenze."